餐饮市场容量大,消费者的需求大,但餐饮开店入局的创业大军也在壮大,使得整体呈现出供大于求的态势。同时,产品同质化竞争越来越激烈,无论消费者有何种需求,都能快速被大量商家满足。
越来越多看好西餐披萨这一细分品类市场的投资创业者入局,各类型披萨门店百花齐放,消费者的选择越来越多,也很难成为品牌的忠实顾客。
致使西餐披萨领域的竞争也越来越残酷,各品牌间的差异点越来越少,而恶意比拼价格显然没有出路,只会压榨整个披萨行业的生存空间。
在日益严峻的餐饮大形势下,我们的西餐披萨人又该如何挖掘产品卖点?如何把卖点变成顾客的买点?如何让顾客迫不及待地想要体验、下单、品尝?如何把竞争对手从消费者的脑子里面排挤掉?
首先,身为投资创业者,决定从事西餐披萨行业后,就要了解行业发展资讯、做好市场数据调研、勾勒用户画像,确定目标用户群体等,逐步整合出产品卖点相关的关键词汇。
其次,价格是吸引消费者的最重要因素之一,不论堂食还是外卖,价格都是影响消费者下单转化的重要因素。对价格敏感度高的消费群体,低价&高价都能成为卖点。
要优化产品价格梯度,价格上不能大冒进,低价要保证合理的利润,而高价也不能超过太多。
再者,如果是成熟的地域性优秀西餐披萨品牌,已占领消费者的心智,成为区域消费者心目中西餐披萨品类的首要选择,在挖掘卖点时可侧重于权威性,推出新产品时也更容易获得消费者的认同,同行业竞争者也会跟随和模仿。
而定位在中小型西餐披萨店的创业伙伴们,要侧重主打与竞争对手的差异性,比如原料、配方、工艺、造型、色彩、便捷性等各个方面去输出产品的卖点,输出竞争对手不具备的点,不要与其正面对抗,挖掘消费者的新需求,并包装成卖点。
原料/配方/工艺/造型/色彩/便捷性
为突出产品质量过硬的卖点,为获得顾客的信任,可以用直观的场景化描述来打动顾客,比如开放式厨房,让生产过程一目了然;比如打包的披萨,加热后的口感依然很好;比如外送30分钟的炸鸡,口感依然酥脆不回软。多用对比和数字,围绕顾客的利益点,戳中顾客的真需求。
另外,西餐披萨人挖掘产品卖点时,不要一次输出多个卖点,消费者接受信息时容易失去焦点,无法匹配需求,无法做出决策,从而降低购买意愿。
要提炼出一个核心有力的特色卖点(最能打动消费者),把卖点加以包装营销,直击消费者多层次诉求(痛点/痒点/爽点),与消费者产生共鸣,成功变成顾客的买点,让顾客心甘情愿地消费和复购。
总之,我们要结合实际不断学习总结,在日常经营中,比如新品上市时,可邀请老顾客进行试吃反馈和有奖调研,洞察顾客的真需求,助力产品卖点优化,用更直白易懂的语言戳中消费者的心坎。